大客戶開發(fā)及管理技巧（成都，6月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月28-29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部

【課程背景】
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

【課程收益】
■了解大客戶銷售的流程
■掌握大客戶銷售的技巧和策略
■提升銷售人員的銷售流程管理水平
■提升銷售人員的能力和業(yè)績

【課程大綱】
思考
■銷售的概念？
■大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點(diǎn)？

第一部分 未雨綢繆提前準(zhǔn)備
■大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
■項目信息的收集及分析
■制定拜訪計劃
■商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
■銷售工具的準(zhǔn)備

第二部分 初步接觸建立印象
■如何做好開場白
■寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)

第三部分 調(diào)查研究了解需求
■客戶需求的種類
■了解顧客需求的有效方式
■挖掘決策人員個人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問練習(xí)

第四部分 宣傳教育證明實(shí)力
■如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
■如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
■透過證據(jù)說服客戶
■獲取承諾
■項目中斷的標(biāo)志

第五部分 技術(shù)交流處理異議
■通過技術(shù)交流，設(shè)計初步方案
■報價時需要考慮什么因素
■了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
■什么是抗拒點(diǎn)
■為何會有抗拒點(diǎn)
■如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
■常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價格異議
■了解競爭對手的動態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】價格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關(guān)系推進(jìn)項目—大銷售的關(guān)鍵要素
■如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
■如何報價、談判的技巧
■辛苦費(fèi)的給法
■如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫存指標(biāo)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務(wù)談判簽訂合同
■最后確定價格的考慮因素
■投標(biāo)的策略
■中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
■簽訂合同的注意事項

第八部分 優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
■簽訂合同后的主要工作
■收款的技巧

第九部分 案例演練
■設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》
銷售個人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》
集團(tuán)大客戶銷售技巧類
《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》
銷售團(tuán)隊管理類
《狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會類
經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌》

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))