大客戶開發(fā)及管理技巧（成都，6月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年6月28-29日
【培訓地點】成都
【培訓對象】銷售經理、區(qū)域經理、城市經理、儲備經理/干部

【課程背景】
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

【課程收益】
■了解大客戶銷售的流程
■掌握大客戶銷售的技巧和策略
■提升銷售人員的銷售流程管理水平
■提升銷售人員的能力和業(yè)績

【課程大綱】
思考
■銷售的概念？
■大客戶采購我方產品時有什么特點？

第一部分 未雨綢繆提前準備
■大客戶銷售人員應該具備的心態(tài)
■項目信息的收集及分析
■制定拜訪計劃
■商務禮儀的準備
■銷售工具的準備

第二部分 初步接觸建立印象
■如何做好開場白
■寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰(zhàn)練習】贊美練習

第三部分 調查研究了解需求
■客戶需求的種類
■了解顧客需求的有效方式
■挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰(zhàn)練習】提問練習

第四部分 宣傳教育證明實力
■如何有效塑造產品的獨特價值
■如何針對不同部門的人介紹產品
■透過證據(jù)說服客戶
■獲取承諾
■項目中斷的標志

第五部分 技術交流處理異議
■通過技術交流，設計初步方案
■報價時需要考慮什么因素
■了解并解除顧客的最終抗拒點
■什么是抗拒點
■為何會有抗拒點
■如何有效解除顧客抗拒點
■常見抗拒點的解除話術——價格異議
■了解競爭對手的動態(tài)的技巧
【實戰(zhàn)練習】價格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關系推進項目—大銷售的關鍵要素
■如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）
■如何報價、談判的技巧
■辛苦費的給法
■如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務談判簽訂合同
■最后確定價格的考慮因素
■投標的策略
■中標后商務談判的技巧
■簽訂合同的注意事項

第八部分 優(yōu)質服務順利收款
■簽訂合同后的主要工作
■收款的技巧

第九部分 案例演練
■設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓練營》
銷售個人素質類
《銷售人員銷售目標管理》
《大客戶銷售人員服務禮儀和公關技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費心理學》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項目型銷售及流程管理》
《終端導購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓營》
集團大客戶銷售技巧類
《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》
銷售團隊管理類
《狼性銷售團隊的建設與管理》
《培訓銷售培訓師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經銷商的開發(fā)與管理》
經銷商大會類
經銷商大會——《經銷商如何做強做大，打造區(qū)域強勢品牌》

【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)