大客戶銷售技巧與客戶關系管理（青島，12月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年12月19-20日
【培訓地點】青島
【培訓對象】銷售總監(jiān)、大客戶經理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經理，業(yè)務發(fā)展經理等銷售人員。

【課程目標】
讓業(yè)績倍增的大客戶銷售策略
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關系能力，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
■如何了解分析大客戶的采購心理認知？
■如何建立與維護大客戶的信任，培養(yǎng)客戶的忠誠度？
■如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現？
針對以上問題，我們特邀知名銷售與回款跨界專家、原德國拜耳銷售高管程廣見老師，與您一同進行探討和學習，本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析講解，傳授老師多年實踐提煉出的工具，通過現場實操演練，讓學員輕松掌握大客戶的銷售技巧，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績。

【課程收獲】
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)建立科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，優(yōu)化大客戶銷售策略；
2、提升企業(yè)大客戶銷售的成交幾率，提高銷售業(yè)績；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值。

【崗位收益】
1、了解大客戶采購的心理認知及決定大客戶采購的5要素；
2、掌握大客戶銷售的6個步驟，增加銷售成交的可能性；
3、學會運用“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”，與優(yōu)秀客戶達成交易；
4、掌握影響客戶決策人的“1+1”模型，最大限度爭取決策人的支持；
5、學會與客戶建立信任及關系壁壘，培養(yǎng)客戶忠誠度。

【課程特色】
1、實戰(zhàn)演練：課程設置“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”等實戰(zhàn)工具練習，幫助學員掌握各種工具的運用技巧，提升大客戶銷售技巧。
2、實用性強：課程內容實用，工具、模型、策略，學員學完后即可應用于實際工作中。

【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1、大客戶銷售的方法論
2、客戶細分的攻守模型與績效管理
3、關注大客戶采購的五個要素
4、大客戶銷售的六個步驟
5、大客戶銷售漏斗與機會管理
6、練習
二、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購氛圍”的人數決定增加了大客戶銷售的難度
3、向導與內線的區(qū)別
4、永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構
5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網打盡
6、大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
三、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、向客戶塑造自己的“個人品牌”
3、個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
4、“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次約見的機會
6、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
四、客戶細分攻守模型分析與績效考核
1、客戶細分的攻守模型
2、客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3、客戶關系管理的定義
4、客戶滿意與滿意度
5、影響客戶滿意度的因素
6、建立關系壁壘，讓對手無從下手
7、客戶忠誠度與滿意度的關系

【講師介紹】
程廣見老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經驗
曾供職于拜耳公司（世界500強德國）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理等職位，擁有15年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷及管理經歷。
擁有近10年的職業(yè)講師授課經驗，擅長營銷領域，曾為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結合個人實戰(zhàn)經驗和扎實的理論功底，幫助企業(yè)提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
授課經驗與影響力
11年職業(yè)培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有10萬名學員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達97.5%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業(yè)復購率達95%，憑借優(yōu)質口碑獲得超高客戶轉介紹率。
授課特點
激情幽默，與學員互動性強，具有出色的駕馭現場能力。課程實用性極強，廣受學員好評。
主講課程
銷售團隊建設與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關系管理、高績效銷售團隊的建設與管理、商務談判、面對面銷售“七劍”技巧實務。
服務客戶
新浪、西門子、聯想、惠普、ABB、飛利浦、國家電網、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)