大客戶銷售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎（上海，6月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2020年5月23-24日；上海，2020年6月20-21日
上海，2020年9月19-20日；上海，2020年12月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】公司高層：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理；銷售部門：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理

【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績(jī)達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)超越常規(guī)水平
如何讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)超水平的增長(zhǎng)？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營(yíng)銷體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營(yíng)銷系統(tǒng)。
精益營(yíng)銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設(shè)計(jì)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營(yíng)銷理論”和“精益營(yíng)銷系統(tǒng)”。
精益營(yíng)銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，它是一套以成果為導(dǎo)向的實(shí)效型技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營(yíng)銷系統(tǒng)，從營(yíng)銷增長(zhǎng)理論，到五大增長(zhǎng)引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長(zhǎng)。

【課程收益】
1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營(yíng)銷資源的投入產(chǎn)出比，擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)效率
5、掌握業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力

【課程亮點(diǎn)】
1、針對(duì)5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長(zhǎng)問題
2、提供3個(gè)簡(jiǎn)約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”

【針對(duì)行業(yè)】
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶銷售部門
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種外包服務(wù)

【課程大綱】
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
第一講 增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷
案例分析……
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績(jī)的4大因素
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo)
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭
銷售業(yè)績(jī)的“算法”
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo)
3、精益營(yíng)銷增長(zhǎng)策略
精益營(yíng)銷的基本原理
精益營(yíng)銷模型
精益營(yíng)銷行動(dòng)理念
精益營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
■銷售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問題的關(guān)鍵。

培訓(xùn)成果：
樹立精益營(yíng)銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。
第二講 增長(zhǎng)引擎1：客戶價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素
3、客戶價(jià)值管理
客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo)
客戶價(jià)值管理策略
客戶價(jià)值分類
客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營(yíng)銷資源的差別化管理
銷售價(jià)值分析
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對(duì)銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
■缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比不高。
銷售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。
掌握客戶價(jià)值分類的操作方法。
掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點(diǎn)客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講 增長(zhǎng)引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
■時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進(jìn)程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個(gè)要素
大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
■“商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開發(fā)的成功率不高。

培訓(xùn)成果：
理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。
■掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講 增長(zhǎng)引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
銷售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！

培訓(xùn)成果：
■明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
■掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。
第五講 增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核
4、精益營(yíng)銷制度
精益營(yíng)銷制度三原則
精益營(yíng)銷制度的執(zhí)行策略
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。

培訓(xùn)成果：
■樹立超目標(biāo)增長(zhǎng)管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，同時(shí)保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地。
■掌握超目標(biāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講 增長(zhǎng)引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、激勵(lì)的困境
激勵(lì)的六大困境
激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因
2、驅(qū)動(dòng)力思維
什么是驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因
激勵(lì)心理的六個(gè)特性
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長(zhǎng)值分紅激勵(lì)
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
■事后激勵(lì)、長(zhǎng)周期激勵(lì)、單一的金錢激勵(lì)等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。

培訓(xùn)成果：
■理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。
掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。

【講師介紹】
王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論創(chuàng)始人
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目研發(fā)：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
培訓(xùn)：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設(shè)計(jì)和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營(yíng)銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))