消費心理學：洞悉顧客消費心理，提升營銷管理能力（深圳，11月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2020年11月13-14日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】政府、企事業(yè)單位、醫(yī)院、學校、物業(yè)公司、酒店等消防設施操作人員，主要從事消防設施操作、檢測、維護、管理等人員，包括：消防控制室值班人員、建筑消防設施操作與維護人員、消防設施施工檢測人員、消防安全檢查和消防安全管理人員。

【課程背景】
要想釣到魚，就得像魚兒那樣思考。銷售活動，不是純粹的推銷，而是洞悉顧客心理，設計相應的營銷策略，滿足客戶的心理需求，實現(xiàn)雙贏的過程。因而，營銷人員在銷售產(chǎn)品之前，需要對顧客的心理活動做深入的探索研究，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。隨著新生代員工步入職場，逐漸成為市場消費的主力軍，整個市場的消費理念也隨之而發(fā)生了翻天覆地的變化。從傳統(tǒng)的產(chǎn)品消費（功利性）逐漸過渡到體享樂消費（情感體驗需求），從被動推銷式消費轉向主動體驗式消費。
如何更好地服務于我們的顧客，認識了解我們的消費者，是當今營銷市場的重要職責。成功的營銷應從了解顧客消費心理開始。顧客的消費行為源自其內(nèi)在的心理活動，如感覺、知覺、心理需求與動機、情感體驗、思維決策、注意力吸引等。我們可能會激發(fā)其消費動力，滿足其購買欲望，從而實現(xiàn)成功的銷售；也有可能適得其反，引發(fā)反感甚至厭惡而拒絕購買，錯失營銷的機會，更有可能從此就永遠地喪失了這位客戶。因此，作為營銷人員，需要認識和掌握顧客的心理需要、動機、個性特征等，滿足客戶需要，促成銷售，并培育成忠誠的消費者。

【課程收益】
■洞悉顧客的消費動力（內(nèi)在的需求、動機與價值觀），提升銷售服務能力；
■識別客戶感知覺系統(tǒng)，掌握因人而已的消費溝通模式；
■認識影響消費決策的影響因素，提升成單能力；
■建立以客戶為本的管理文化，提升銷售管理能力和成就感，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。

【課程特色】
■以“心理學”為核心學科，融合消費心理學、管理心理學、心理咨詢技術、發(fā)展心理學、認知心理學、健康心理學、壓力咨詢與管理、積極心理學（幸福心理學）等相關學科的知識點。
■ 定制化：汲取國內(nèi)外顧客消費心理領域的成功經(jīng)驗，聯(lián)系國內(nèi)企業(yè)員工的本土化需求以及本地化的實踐經(jīng)驗而更好地幫助學員進行顧客營銷心理管理。
■ 實戰(zhàn)性：顧客消費心理輔導相關的理論、技術和方法，均以心理學的實證研究為基礎，并輔之國內(nèi)學員的大量實踐而不斷完善，確保學員能從中獲得一套真正屬于自己的消費心理的系統(tǒng)化方案。
■職業(yè)性：培訓后為學員提供后期的輔導溝通，切實幫助學員能學會顧客消費心理管理的技能，最終提升工作績效。

【課程方式】
講師講授，影視分析、案例討論、互動交流，分組討論，角色扮演、頭腦風暴，現(xiàn)場輔導，催眠放松，自我覺察，行動方案。

【課程大綱】
導語：初識顧客消費心理學
團隊研討：你的工作困擾和挑戰(zhàn)是什么？

第一講 洞悉顧客的消費動力，滿足其心理需要
團隊研討：消費者為何要選購化妝品？
■衣著服飾的動機理論：
■張揚理論：引起關注－時尚性感；
■裝飾物理論：關注自身的身份、地位、自尊感

■消費者購買動機的過程：
■驅力理論：消費是為了緩解內(nèi)在的緊張感受；
■期望理論：建立顧客消費的積極誘因（期望）
■消費動機沖突：
■認知失調(diào)理論：信念與行為沖突（品質 vs. 價格）
a、雙趨沖突：幫助顧客尋找購買的理由
b、趨避沖突（“你值得擁有”）
c、雙避沖突：幫助客戶解決心理困難

■消費者購買行為的心理需要
■需要vs. 欲望
■需要的種類：功利性（功能性）、享樂性（主觀性的、情感體驗）
■消費者需要類別：
■體驗覺察：你的需要動機是什么？
■團隊研討：如何分辨消費者的消費動機？
成就需要：商品－－增加成功感
歸屬需要：商品－－增加認可、認同度
權力需要：掌控感（對環(huán)境、外在情境）
獨特性需要：凸現(xiàn)個性，“像你一樣獨特”
■團隊研討：消費需要與馬斯洛需求層次理論

■消費者卷入度對購買行為的影響
■消費者卷入概念模型
■如何增加消費者的卷入程度？
產(chǎn)品卷入：促銷、定制化、體驗
信息－反饋卷入：商品的信息、植入
購買情境的卷入：購買的目的性
■團隊研討：如何可以增加消費者對產(chǎn)品的卷入程度？

■自我概念對消費行為的影響：
■鏡像自我：你喜歡你的顧客嗎（發(fā)自內(nèi)心的，還是只是為銷售產(chǎn)品？）
■產(chǎn)品塑造了自我：你就是你所消費的東西
■自我/產(chǎn)品一致性：自我形象一致性模型（理想的自我）

■身體意象與消費行為
■女性對身體的關注：消費是為了改善對自己的不滿意程度－改變的動力
■如何才能塑造完美形象？
團隊研討：如何才能滿足顧客的心理需要，促成銷售？

第二講調(diào)動消費者感官刺激，營造消費氛圍協(xié)助成交
■感覺系統(tǒng)對消費行為的影響
■顏色反應：顏色可能更直接地影響我們的情緒。
■嗅覺刺激（氣味）：情緒、記憶、壓力、睡眠；（邊緣系統(tǒng)－即時情緒）
■聽覺刺激：時間的凝縮（語速－說服力－自信）語音語調(diào)
■觸覺刺激：現(xiàn)場的體驗、試用
■味覺刺激：香水、唇膏

■信息暴露exposure：廣告、閾下知覺
■如何吸引顧客的注意力？
■知覺的選擇性
■心理測試：觀察力
影響感官刺激的因素：尺寸、顏色、新穎性、位置
■團隊研討：消費者知覺對于店鋪銷售及陳列的影響是什么？如何改善？

第三講 建立順暢的消費溝通模型，通過溝通改變消費態(tài)度（說服與成交）
體驗覺察：你以為的 vs. 我以為的（誰是真正的顧客？）
■基本理念：要想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！
■溝通的基本模型
■外表溝通：印象管理、干擾影響
■通過溝通改變態(tài)度（影響與說服）
■溝通信息來源的影響：
■可信性
建立可信性：如何增加顧客的信賴度？
來源偏差：表達信息的準確性
■吸引力：暈輪效應
■信息吸引力的類型：感性訴求 vs. 理性訴求？
■鏡像知覺對銷售行為的影響：覺察自我的偏見（如何看待顧客？）
■覺察顧客的性格差異與行為風格，選擇適合的溝通模型：
■DISC行為風格測試：認識自我
■針對顧客的DISC性格溝通
視頻賞析：DISC的四種行為風格
■尊重并接受不同的行為風格
■如何自我調(diào)適，以適應對方的溝通風格進行有效溝通？
團隊研討：如何與不同性格的顧客進行溝通？
■影響顧客消費行為的因素：性別、年齡、收入、社會階層、地域
■溝通中的自我情緒覺察與顧客情緒的管理
■覺察自我的情緒狀態(tài)
■正念體驗：正念呼吸
■感受對方的情緒狀態(tài)
■修煉同理心思維，訓練傾聽的能力
■設立清晰的人際界限，減少情緒感染：誰的情緒誰負責
■理解但不認同客戶的情緒

■團隊共創(chuàng)法：如何有效地洞悉顧客心理，實現(xiàn)銷售成交？
■聚焦主題：如何***
■頭腦風暴
■分類排列
■提取中心詞
■圖示化賦含義

第四講 覺察顧客的消費決策模式，有效地推動銷售成交
團隊研討：顧客的決策過程是如何的？
■消費是感性的，還是理性的？
■消費者決策模型
■擴展性問題決策：認真評估、高卷入，思考研究－－提供適當?shù)男畔⒅С?br /> ■有限的問題決策：簡單、直接（認知捷徑），重視效率－－幫助其快速成交
■體驗覺察：認知吝嗇
■習慣決策：日常購買、時間和精力最小化；

■消費決策的方案選擇：啟發(fā)法（心理捷徑）
■依靠產(chǎn)品信號：顯性屬性 －－〉 隱含特點
■市場信念啟發(fā)法（內(nèi)在信念）：品牌、商店、價格、廣告促銷、包裝
■價格啟發(fā)法：價格－質量關系
■品牌啟發(fā)法：品牌偏好、品牌忠誠度
■原產(chǎn)國啟發(fā)法：產(chǎn)地（國產(chǎn)、進口）

■消費過程中的參照群體影響
■參照權力：名人、名星、偶像
■信息權力：閨蜜的意見
■獎賞權力：積極增援（出錢）

■重視意見領袖（影響者）的聲音：識別重視影響者的力量（重點突破）
■做出購買行為
■購買前狀態(tài)：感覺好就買（情緒因素）
■登門檻效應：逐步提出合理要求
■給出一個購買的理由：有理由比沒理由好，減少其心理的心理緊張感

■影響促單的心理困擾探索：質量、價格
團隊研討：營銷人員如何做好自我的心理建設與成長？

■總結回顧：ORID聚焦式會話（2人小組分享+小組代表）

【講師介紹】
彭遠軍老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。管理心理學應用專家
中科院心理所 管理心理學博士研修
中國人民大學 應用心理學研究生
高級企業(yè)EAP執(zhí)行師
美國NGH催眠師協(xié)會 注冊催眠治療師
美國6秒鐘情商機構認證EQ Practitioner
牛津大學正念中心—正念認知療法MBCT認證師資
心融集團、林紫心理、亞太EAP特約心理講師

工作經(jīng)歷
曾任：燦坤電腦（臺灣）丨部門經(jīng)理
曾任：鋒眾（上海）丨培訓經(jīng)理
曾任：上海商派網(wǎng)絡丨培訓經(jīng)理
彭遠軍老師擁有15年培訓演講經(jīng)驗，年均授課80多場，長期致力于管理心理學的研究與修煉，將心理學服務于企業(yè)管理實踐，用行動學習（促動技術）的思維來做培訓，以解決問題為目標。是國內(nèi)壓力管理領域內(nèi)權威和資深專家。彭老師涉足制造業(yè)、IT網(wǎng)絡業(yè)、電力、能源、銀行、快銷品等行業(yè)的實踐研究，擁有較強的跨界思維，歷任研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、培訓等崗位，更能體察員工的職業(yè)心理狀態(tài)。從事壓力咨詢的個體輔導，服務受壓力困擾的個案，既豐富課程體系案例，也充實和完善CBSR理論。

專業(yè)風格
按需開發(fā)課件，具備抽絲剝繭、洞悉事物本質的能力及較強的邏輯思維能力；
激情投入、輕松活躍、思維清晰、樂于學習研究，天生具有樂善好施之秉性，素有“好為人師”之賢能；
將枯燥生澀的心理學知識，用生活化的比喻、案例對比、學員互動、小組競爭、視頻演繹等相結合的方式來進入授課。

品牌課程
《管理心理學：洞悉人性，提升管理績效》
《管理者情商肌肉修煉，提升組織情商》
《壓力管理心理學：情緒減壓五法寶》
《職場幸福心理學：職場幸福力打造》

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)