突破樓市僵局—住宅、商鋪、車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)去化新思維與新策略（長(zhǎng)沙，9月16-17日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】長(zhǎng)沙
【培訓(xùn)對(duì)象】
地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干人員
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司、渠道公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等

【課程背景】
1、7月24日召開(kāi)的中共中央政治局會(huì)議在談及房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，首次明確提出，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生重大變化的新形勢(shì)，適時(shí)調(diào)整優(yōu)化房地產(chǎn)政策。國(guó)家又重新樹(shù)立房地產(chǎn)支柱行業(yè)的地位，所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都在力爭(zhēng)上游，但市場(chǎng)信心有待重塑。隨著2022年底全國(guó)統(tǒng)計(jì)人口減少85萬(wàn)，中國(guó)進(jìn)入人口下降通道，房地產(chǎn)市場(chǎng)分化日益明顯，如何辨別項(xiàng)目是否具有可購(gòu)買(mǎi)性或可操盤(pán)性，以及如何把自己的項(xiàng)目歸化到具有連續(xù)成長(zhǎng)性值得購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目，這些成為大營(yíng)銷(xiāo)人的主力思考問(wèn)題。
2、項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？如何通過(guò)強(qiáng)化體驗(yàn)，完善客戶(hù)與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶(hù)粘性，提升老客戶(hù)帶新客戶(hù)熱情，這些都需要以房地產(chǎn)【營(yíng)銷(xiāo)大運(yùn)營(yíng)】的整合型思路來(lái)細(xì)化完善。
3、你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目，一對(duì)一的打點(diǎn)，一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，是否能做到宣講頭頭是道？
4、房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車(chē)位要想銷(xiāo)售好的核心是——必須有人使用，沒(méi)人使用的商業(yè)永遠(yuǎn)不值錢(qián)。要想有人使用，必須要有引導(dǎo)性的大運(yùn)營(yíng)做加持支撐。房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪車(chē)位銷(xiāo)售難點(diǎn)匯總及分析，房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車(chē)位用項(xiàng)目地理位置和客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的維度，有哪些分類(lèi)？根據(jù)分類(lèi)，有哪些對(duì)應(yīng)的有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)建議？
5、買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶(hù)鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶(hù)？他們的“怕、貪、夢(mèng)”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶(hù)該如何處理？全新視角解密客戶(hù)和項(xiàng)目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解，“老帶新”中，老客戶(hù)內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么，新客戶(hù)內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么？
6、人人都說(shuō)“渠道綁架開(kāi)發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開(kāi)發(fā)商反綁架渠 道？開(kāi)發(fā)商要做哪些提高，能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開(kāi)發(fā)商合作？
7、我們總說(shuō)，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無(wú)效的，要么把客戶(hù)逼死，要么把業(yè)務(wù)員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開(kāi)展的？本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操！
邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！

【課程收益】
1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場(chǎng)信心
2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道
3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場(chǎng)背景之下，營(yíng)銷(xiāo)大運(yùn)營(yíng)的真正意義
4.真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷(xiāo)講詞
5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類(lèi)，以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法
6.真正了解你的客戶(hù)，了解他和他們的怕貪夢(mèng)，有效逼定分類(lèi)處理
7.把握住市場(chǎng)，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開(kāi)發(fā)商
8.掌握客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶(hù)逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

【課程大綱】
第一部分 房地產(chǎn)新形勢(shì)及政策分享
一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場(chǎng)信心需要重新建立
1.準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)信心重塑

二、了解各種各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向
房地產(chǎn)三大變化——地產(chǎn)多元分化
1.全國(guó)按城市分化
2.同城按區(qū)域分化
3.同區(qū)按類(lèi)型分化

三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)之魂、未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)需要大運(yùn)營(yíng)支撐
1.大運(yùn)營(yíng)策略四要素
2.大運(yùn)營(yíng)策略三大步
3.大運(yùn)營(yíng)策略三資源
4.社群傳播四大要素

第二部分 產(chǎn)品、競(jìng)品與市場(chǎng)
一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等，做到耳熟能詳
1、產(chǎn)品
課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶(hù)
分組討論：對(duì)客戶(hù)體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)
案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)
情景演練：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)
分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理法則

二、實(shí)戰(zhàn)演練：了解你的競(jìng)品，自身與競(jìng)品
1、自身與競(jìng)品
2，各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析分析

三、分組分析市場(chǎng)，給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方向，可采用國(guó)際通行的《六頂思考帽法則》分析
對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭
4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分 客戶(hù)及客戶(hù)心理、逼定與逼定分解
一、客戶(hù)心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶(hù)痛點(diǎn)
分組發(fā)言：客戶(hù)痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶(hù)癢點(diǎn)
情景演練：什么是客戶(hù)癢點(diǎn)
3、客戶(hù)興奮點(diǎn)
分組討論：客戶(hù)興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1、成交課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練：明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶(hù)與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購(gòu)
5、簽約
6、老帶新
了解客戶(hù)成交的6個(gè)逆序心理步驟，掌握SP運(yùn)用的時(shí)機(jī)，清楚了解“價(jià)值排序”是心理步驟中最容易通過(guò)做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為5個(gè)場(chǎng)景，制定在不同場(chǎng)景下的說(shuō)辭指引，要求每位學(xué)員對(duì)其掌握和突破，熟練運(yùn)用

第四部分 房地產(chǎn)商業(yè)及車(chē)位銷(xiāo)售分析
一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總
1. 商業(yè)類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈
2. 客戶(hù)層次的不同
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效性
4. 商業(yè)展示面限制

二、房地產(chǎn)商業(yè)常見(jiàn)分類(lèi)
1. 地理位置分類(lèi)
2. 消費(fèi)習(xí)慣分類(lèi)

三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷(xiāo)操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)
2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色
3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶(hù)留住客戶(hù)

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售分析
1、車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)分類(lèi)以及解析
2、車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)的常用辦法延展
3、車(chē)位銷(xiāo)售的核心操作要點(diǎn)？
4、車(chē)位銷(xiāo)售的十個(gè)大坑？以及如何規(guī)避？
5、創(chuàng)新地銷(xiāo)售房地產(chǎn)車(chē)位的五大策略辦法

第五部分 市場(chǎng)客戶(hù)的分類(lèi)及對(duì)策
1、按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類(lèi)及對(duì)策處理
2、按照客戶(hù)職業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)及對(duì)策處理
3、按照客戶(hù)性格特征分類(lèi)及對(duì)策處理
4、按照客戶(hù)年齡分段分類(lèi)及對(duì)策處理

第六部分 案場(chǎng)四點(diǎn)管理法則及銷(xiāo)售心法要點(diǎn)
一、了解“產(chǎn)品”——“利益點(diǎn)”——“客戶(hù)”——“接觸點(diǎn)”的四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理法則，掌握產(chǎn)品的價(jià)值體系，掌握客戶(hù)地圖分步，掌握客戶(hù)心理學(xué)，熟練運(yùn)用逼定，并對(duì)以上進(jìn)行有效管理促進(jìn)
二、掌握銷(xiāo)售六步法則，熟練掌握六步法則的17項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)
三、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售的三個(gè)終極問(wèn)題：客戶(hù)嫌偏、客戶(hù)嫌貴、客戶(hù)不出手

【講師介紹】
丁銘老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員，《四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理法則》創(chuàng)始人，營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，TOP10房企營(yíng)銷(xiāo)總&內(nèi)訓(xùn)講師，二十余年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線管理經(jīng)驗(yàn)，曾任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、華夏幸福營(yíng)銷(xiāo)高管，中國(guó)傳媒大學(xué)地產(chǎn)特聘講師
學(xué)歷背景：東北師大 本科 | 中國(guó)傳媒大學(xué) 統(tǒng)招MBA
任職經(jīng)歷：2000年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)達(dá)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解；擁有豐富操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤(pán)過(guò)豪宅萬(wàn)達(dá)公館、城市商業(yè)綜合體萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、低密別墅孔雀城等全種類(lèi)業(yè)態(tài)；負(fù)責(zé)過(guò)北京大區(qū)，華北大區(qū)等，對(duì)于一線至三四線城市均有管理經(jīng)驗(yàn)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))