動(dòng)態(tài)銷售談判（上海，7月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海，2018年7月14-15日；上海，2018年10月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。

【課程背景】
如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)7%
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

【課程目標(biāo)】
1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過程
3.思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用
5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步

【課程收益】
通過本課程你將能夠：
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

【授課形式】
案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。

【課程大綱】
第一部分：銷售談判的原理和重要概念
第一講：理解銷售談判的各方
談判各方的角度
談判各方的目標(biāo)
談判的開始和結(jié)束
案例操作之一：購買一塊桌布的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第二講：成功談判的秘密
談判開價(jià)和底線
成功的核心秘密
談判中的內(nèi)線因素
如何開發(fā)和保護(hù)內(nèi)線
什么是可以釋放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考
第三講：修改銷售談判的底線
什么是談判底線
談判底線的如何建立的
決定談判底線的七大因素
開價(jià)到底線之間的怎么劃分
突破底線的有效方法是什么
案例操作之二：銷售二手車的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知
談判底線的認(rèn)知陷阱
站在對(duì)方立場和角度
理解談判各方的心態(tài)
獲得對(duì)方的積極認(rèn)可
如何堅(jiān)持我方的要價(jià)
影響和修改對(duì)方的認(rèn)知
案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
確定首要和次要目標(biāo)
明確需要解決的問題
設(shè)定每個(gè)問題的區(qū)間
需要運(yùn)用的談判策略
替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色
第二講：談判的過程和力量的博弈
談判中的力量要素
談判中的力量對(duì)比
管理好談判的心態(tài)
開局的氛圍和技巧
過程的設(shè)定和掌控
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第三講：談判過程中的溝通原則和技巧
談判的溝通目的
談判的溝通模式
談判的發(fā)問技巧
談判的回應(yīng)技巧
溝通的跟帶技巧
溝通的換框技巧
第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略
設(shè)定和制造僵局
僵局消除和轉(zhuǎn)化
談判讓步的規(guī)劃
談判讓步的陷阱
談判讓步中的進(jìn)攻
什么是非對(duì)稱交易
如何使用非對(duì)稱交易
案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略
談判的常見方法，手法和策略

【講師介紹】
王成老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。關(guān)鍵客戶管理教練
曾任：世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
曾任：赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。
2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前，為公司帶來了近3億元的利潤。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)�業(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))