粵強、百川、義順……打響終端擴張戰(zhàn),零售連鎖為何成大商共同選擇
大商涉足終端門店并非新話題,但從2021年開始,大商們不約而同地開啟新一輪終端布局,包括義順集團、粵強酒業(yè)、百川名品等各區(qū)域大商規(guī)劃出清晰的擴張計劃,紛紛以加盟模式推動自建終端的進程。
當然,自建終端并非易事,門店運營能力與產(chǎn)品代理經(jīng)銷商對企業(yè)能力的要求差異較大,這也意味著經(jīng)銷商需要重新構(gòu)建起終端門店運營的能力。但隨著未來大商自建終端門店的不斷擴張,各個區(qū)域市場的酒業(yè)格局也或?qū)⒂瓉碇貥?gòu)。
信息顯示,自2021年開始傳統(tǒng)大商都釋放出積極布局終端的信號:廣東粵強酒業(yè)正在打造粵強名酒終端門店,并計劃用3-5年時間完成全國3000+門店加盟經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),構(gòu)建國內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖;百川名品自2020年開放加盟以來,向上海、江蘇等省外市場發(fā)起進攻,并計劃在“十四五”期間開設(shè)門店2000家;河北橋西糖酒也在打造九岳名酒城連鎖店,目前門店數(shù)量近30家,計劃用3年時間打造100家門店……
在西北市場,義順集團這家老字號品牌在終端布局上有了新的變化。義順集團董事長張秉慶在接受酒業(yè)家采訪時表示,義順集團于2015年打造“老張的店”直營連鎖品牌,目前擁有42家門店,老張的店是涵蓋百貨等全品類的便利店,酒水是門店品牌結(jié)構(gòu)中的一部分。從2021年開始,義順集團打造“義順酒便利”這個終端品牌,專注酒水銷售且以加盟模式為主。
種種跡象表明,大商們正在開啟新一輪終端布局計劃。
以義順集團的“義順酒便利”這一終端品牌的加盟模式為例,義順酒便利各門店由總部統(tǒng)一管理,合伙人交納履約保證金并擔(dān)任門店店長負責(zé)運營,按照總部統(tǒng)一規(guī)定進行門店日常銷售管理工作,同時享受店長正常待遇。對于義順酒便利未來發(fā)展規(guī)劃,張秉慶表示,預(yù)計到2023年門店數(shù)量不少于100家,到2025年門店數(shù)量達到300家。
作為廣東大商,粵強酒業(yè)也發(fā)出布局終端的強烈信號。在2021年秋季中酒展現(xiàn)場,廣東粵強集團副董事長王雙雙表示,未來粵強將開始打造連鎖模式,結(jié)合原有渠道資源以及合伙公司、還有電商的流量,形成一體化的供銷鏈,從線上到線下要達成一體化運營。不僅要解決產(chǎn)品在原有的流通渠道的布局問題,同時通過線上宣傳和私域推廣,給所有連鎖加盟店導(dǎo)入流量,解決連鎖店在銷售上流量不足的痛點。
不難看出,頭部大商進行終端布局的速度在加快。
而隨著大商新一輪終端擴張計劃的實行,當前終端門店擴張模式與此前的差異也已逐漸體現(xiàn)出來。諫策咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人韓磊表示,和之前有所不同的是,這一輪自建終端布局不是以前的傳統(tǒng)零售,更加注重BC一體化,同時品牌和品類的搭配更加專家,還有一點是背后有資本的加持。
廣東粵強名酒供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理盛勇軍向酒業(yè)家表示,目前粵強名酒的品牌結(jié)構(gòu)由名酒和自有開發(fā)產(chǎn)品組成,其中名酒和開發(fā)產(chǎn)品的比例約為7:3,未來這一比例有望調(diào)整至5:5。不難看出,對開發(fā)產(chǎn)品的重視,構(gòu)建自己的話語權(quán)和定價權(quán),保障門店的利潤來源,這是粵強名酒的優(yōu)勢所在。
“自建終端是給到大商有一個更加貼近市場運作的機會,以此增強大商自身的競爭能力,這是有些大商必須要經(jīng)歷的一條道路,未來如果按照傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)的方式來經(jīng)營,慢慢的會被淘汰,傳統(tǒng)批發(fā)這種模式一定會被淘汰!笔⒂萝娙缡潜硎。
事實上,跳出傳統(tǒng)經(jīng)營方式,探索更多與消費者接觸機會的終端門店發(fā)展模式正在成為大商發(fā)展終端門店業(yè)務(wù)的共識。
據(jù)酒業(yè)家了解,百川名品的連鎖門店除了具備傳統(tǒng)的到店零售功能外,更具有新零售、店配送、前置倉、服務(wù)站的功能,鏈接多平臺線上電商,給消費者提供全場景的購酒體驗,并在經(jīng)營業(yè)務(wù)窗口期對業(yè)務(wù)板塊、加盟體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進行了優(yōu)化調(diào)整,數(shù)百名新零售團隊成員大力推進連鎖加盟步伐和服務(wù)配套體系完善的“雙軌并驅(qū)”模式建設(shè),為招商加盟穩(wěn)步推進奠定基礎(chǔ)。
這一輪終端擴張的過程中,一個極為明顯的共識便是搶占C端。一如張秉慶所言,現(xiàn)在酒類市場競爭,零售終端直接面對C端服務(wù)是未來的大方向。
對此,韓磊則認為,此前大多終端門店是超商依靠代理品牌,同時借助上游的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,開發(fā)OEM產(chǎn)品比較多!爱斍暗慕K端門店的核心競爭力正在由此前的靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,向運營能力轉(zhuǎn)換,比拼C端運營能力,即消費者鏈接和服務(wù)的能力。廠家都在向渠道扁平化方向進行轉(zhuǎn)變,而作為商家只有更貼近消費者,才能在與廠家合作過程中,獲得渠道話語權(quán)。”
盛勇軍也高度贊同這一觀點,他向酒業(yè)家表示:“大商自建終端考驗精細化運營的能力,更貼近市場的能力,更加了解消費者需求的能力,慢慢轉(zhuǎn)向做C端營銷,更是要從自身結(jié)構(gòu)出發(fā),從上游到中間供應(yīng)鏈到整個終端,這一塊的結(jié)構(gòu)一定要匹配和完善,不然的話以后的競爭力越來越弱。”
但自建終端也并非易事。義順集團自2015年開始運營直營門店,也從中總結(jié)出兩大門店運營核心。張秉慶表示,自建終端一是要有充足的名酒和品牌產(chǎn)品作為支撐,二是要有專業(yè)的運營團隊。“門店運營考驗的是團隊的綜合能力,需要去短板,以及靈活應(yīng)對不同市場的差異化需求,同時店長的選擇也很重要,需要擁有一些資源做團購等業(yè)務(wù)!
張秉慶進一步補充道,目前義順集團負責(zé)終端門店團隊有200多人,義順酒便利對合伙人的要求中,除了認同企業(yè)文化外,具備相應(yīng)的經(jīng)營管理能力、社會資源、配套資金,如果工齡達到兩年的義順集團員工或員工親屬,同等條件下可優(yōu)先成為合伙人。
在品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐看來,經(jīng)銷商自建終端首先考驗的是系統(tǒng)管理能力、資金實力,其次是上游品牌、產(chǎn)品的整合能力,最后就是自身的商譽美譽度、知名度、忠誠度,如果三項指標都能達標,則終端門店運營就不成問題。自建終端要按照企業(yè)自身發(fā)展的實際戰(zhàn)略去做,銷售區(qū)域逐漸擴大,消費者需要迫切時,遵循有效的銷售半徑去建立終端,要在上游資源、線上線下、利潤產(chǎn)品和高知名度產(chǎn)品上進行整合。
同時馬斐指出,經(jīng)銷商自建終端,有利之處在于管理、經(jīng)營會更加規(guī)范,消費者的選擇越來越簡單,同時也能促進行業(yè)健康發(fā)展,但對中小煙酒店,特別是單店經(jīng)營的小企業(yè)主形成較大的壓力。
來源:酒業(yè)家官方
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