粵強、百川、義順……打響終端擴張戰(zhàn)，零售連鎖為何成大商共同選擇

大商涉足終端門店并非新話題，但從2021年開始，大商們不約而同地開啟新一輪終端布局，包括義順集團、粵強酒業(yè)、百川名品等各區(qū)域大商規(guī)劃出清晰的擴張計劃，紛紛以加盟模式推動自建終端的進程。

當(dāng)然，自建終端并非易事，門店運營能力與產(chǎn)品代理經(jīng)銷商對企業(yè)能力的要求差異較大，這也意味著經(jīng)銷商需要重新構(gòu)建起終端門店運營的能力。但隨著未來大商自建終端門店的不斷擴張，各個區(qū)域市場的酒業(yè)格局也或?qū)⒂瓉碇貥?gòu)。

信息顯示，自2021年開始傳統(tǒng)大商都釋放出積極布局終端的信號：廣東粵強酒業(yè)正在打造粵強名酒終端門店，并計劃用3-5年時間完成全國3000+門店加盟經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建國內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖;百川名品自2020年開放加盟以來，向上海、江蘇等省外市場發(fā)起進攻，并計劃在“十四五”期間開設(shè)門店2000家;河北橋西糖酒也在打造九岳名酒城連鎖店，目前門店數(shù)量近30家，計劃用3年時間打造100家門店……

在西北市場，義順集團這家老字號品牌在終端布局上有了新的變化。義順集團董事長張秉慶在接受酒業(yè)家采訪時表示，義順集團于2015年打造“老張的店”直營連鎖品牌，目前擁有42家門店，老張的店是涵蓋百貨等全品類的便利店，酒水是門店品牌結(jié)構(gòu)中的一部分。從2021年開始，義順集團打造“義順酒便利”這個終端品牌，專注酒水銷售且以加盟模式為主。

種種跡象表明，大商們正在開啟新一輪終端布局計劃。

以義順集團的“義順酒便利”這一終端品牌的加盟模式為例，義順酒便利各門店由總部統(tǒng)一管理，合伙人交納履約保證金并擔(dān)任門店店長負責(zé)運營，按照總部統(tǒng)一規(guī)定進行門店日常銷售管理工作，同時享受店長正常待遇。對于義順酒便利未來發(fā)展規(guī)劃，張秉慶表示，預(yù)計到2023年門店數(shù)量不少于100家，到2025年門店數(shù)量達到300家。

作為廣東大商，粵強酒業(yè)也發(fā)出布局終端的強烈信號。在2021年秋季中酒展現(xiàn)場，廣東粵強集團副董事長王雙雙表示，未來粵強將開始打造連鎖模式，結(jié)合原有渠道資源以及合伙公司、還有電商的流量，形成一體化的供銷鏈，從線上到線下要達成一體化運營。不僅要解決產(chǎn)品在原有的流通渠道的布局問題，同時通過線上宣傳和私域推廣，給所有連鎖加盟店導(dǎo)入流量，解決連鎖店在銷售上流量不足的痛點。

不難看出，頭部大商進行終端布局的速度在加快。

而隨著大商新一輪終端擴張計劃的實行，當(dāng)前終端門店擴張模式與此前的差異也已逐漸體現(xiàn)出來。諫策咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人韓磊表示，和之前有所不同的是，這一輪自建終端布局不是以前的傳統(tǒng)零售，更加注重BC一體化，同時品牌和品類的搭配更加專家，還有一點是背后有資本的加持。

廣東粵強名酒供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理盛勇軍向酒業(yè)家表示，目前粵強名酒的品牌結(jié)構(gòu)由名酒和自有開發(fā)產(chǎn)品組成，其中名酒和開發(fā)產(chǎn)品的比例約為7：3，未來這一比例有望調(diào)整至5：5。不難看出，對開發(fā)產(chǎn)品的重視，構(gòu)建自己的話語權(quán)和定價權(quán)，保障門店的利潤來源，這是粵強名酒的優(yōu)勢所在。

“自建終端是給到大商有一個更加貼近市場運作的機會，以此增強大商自身的競爭能力，這是有些大商必須要經(jīng)歷的一條道路，未來如果按照傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)的方式來經(jīng)營，慢慢的會被淘汰，傳統(tǒng)批發(fā)這種模式一定會被淘汰。”盛勇軍如是表示。

事實上，跳出傳統(tǒng)經(jīng)營方式，探索更多與消費者接觸機會的終端門店發(fā)展模式正在成為大商發(fā)展終端門店業(yè)務(wù)的共識。

據(jù)酒業(yè)家了解，百川名品的連鎖門店除了具備傳統(tǒng)的到店零售功能外，更具有新零售、店配送、前置倉、服務(wù)站的功能，鏈接多平臺線上電商，給消費者提供全場景的購酒體驗，并在經(jīng)營業(yè)務(wù)窗口期對業(yè)務(wù)板塊、加盟體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進行了優(yōu)化調(diào)整，數(shù)百名新零售團隊成員大力推進連鎖加盟步伐和服務(wù)配套體系完善的“雙軌并驅(qū)”模式建設(shè)，為招商加盟穩(wěn)步推進奠定基礎(chǔ)。

這一輪終端擴張的過程中，一個極為明顯的共識便是搶占C端。一如張秉慶所言，現(xiàn)在酒類市場競爭，零售終端直接面對C端服務(wù)是未來的大方向。

對此，韓磊則認為，此前大多終端門店是超商依靠代理品牌，同時借助上游的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，開發(fā)OEM產(chǎn)品比較多。“當(dāng)前的終端門店的核心競爭力正在由此前的靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，向運營能力轉(zhuǎn)換，比拼C端運營能力，即消費者鏈接和服務(wù)的能力。廠家都在向渠道扁平化方向進行轉(zhuǎn)變，而作為商家只有更貼近消費者，才能在與廠家合作過程中，獲得渠道話語權(quán)。”

盛勇軍也高度贊同這一觀點，他向酒業(yè)家表示：“大商自建終端考驗精細化運營的能力，更貼近市場的能力，更加了解消費者需求的能力，慢慢轉(zhuǎn)向做C端營銷，更是要從自身結(jié)構(gòu)出發(fā)，從上游到中間供應(yīng)鏈到整個終端，這一塊的結(jié)構(gòu)一定要匹配和完善，不然的話以后的競爭力越來越弱�！�

但自建終端也并非易事。義順集團自2015年開始運營直營門店，也從中總結(jié)出兩大門店運營核心。張秉慶表示，自建終端一是要有充足的名酒和品牌產(chǎn)品作為支撐，二是要有專業(yè)的運營團隊�！伴T店運營考驗的是團隊的綜合能力，需要去短板，以及靈活應(yīng)對不同市場的差異化需求，同時店長的選擇也很重要，需要擁有一些資源做團購等業(yè)務(wù)�！�

張秉慶進一步補充道，目前義順集團負責(zé)終端門店團隊有200多人，義順酒便利對合伙人的要求中，除了認同企業(yè)文化外，具備相應(yīng)的經(jīng)營管理能力、社會資源、配套資金，如果工齡達到兩年的義順集團員工或員工親屬，同等條件下可優(yōu)先成為合伙人。

在品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐看來，經(jīng)銷商自建終端首先考驗的是系統(tǒng)管理能力、資金實力，其次是上游品牌、產(chǎn)品的整合能力，最后就是自身的商譽美譽度、知名度、忠誠度，如果三項指標(biāo)都能達標(biāo)，則終端門店運營就不成問題。自建終端要按照企業(yè)自身發(fā)展的實際戰(zhàn)略去做，銷售區(qū)域逐漸擴大，消費者需要迫切時，遵循有效的銷售半徑去建立終端，要在上游資源、線上線下、利潤產(chǎn)品和高知名度產(chǎn)品上進行整合。

同時馬斐指出，經(jīng)銷商自建終端，有利之處在于管理、經(jīng)營會更加規(guī)范，消費者的選擇越來越簡單，同時也能促進行業(yè)健康發(fā)展，但對中小煙酒店，特別是單店經(jīng)營的小企業(yè)主形成較大的壓力。

來源：酒業(yè)家官方

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