第一階段:意識(shí)
意識(shí)和研究階段有時(shí)會(huì)融合在用戶(hù)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為中,尤其是當(dāng)潛在客戶(hù)僅在你的經(jīng)銷(xiāo)商積極尋找附近的選擇時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。
一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶(hù)增長(zhǎng)策略是將Google Ads 或者相關(guān)的工具定位到正在積極調(diào)研汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的受眾群體,這時(shí)就需要提高用戶(hù)對(duì)品牌汽車(chē)的認(rèn)知度。你可以在創(chuàng)建廣告時(shí)點(diǎn)擊“受眾群體”,然后選擇針對(duì)正在積極調(diào)研或在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的用戶(hù)投放搜索廣告。
你還可以在經(jīng)銷(xiāo)商的“Google 我的商家或相關(guān)的搜索引擎工具”頁(yè)面上收集品牌評(píng)論,因?yàn)檫@可以幫助你贏得用戶(hù)信任,也可以提高搜索可見(jiàn)度。
第二階段:研究
當(dāng)用戶(hù)考慮購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí),有些人會(huì)提前一年開(kāi)始研究選擇哪種汽車(chē)。然而,這并不是典型的用戶(hù)。大約三分之二的用戶(hù)花費(fèi)不到三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研,平均總共花費(fèi)了十個(gè)小時(shí)。
請(qǐng)記住,所有用戶(hù)都是不同的。有些人只考慮新款,而有些人可能會(huì)花大量的時(shí)間廣泛瀏覽不同汽車(chē)品牌和不同型號(hào)的汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)口碑評(píng)論。如果是后者這類(lèi)情況,他們會(huì)經(jīng)常使用Edmunds 或 Kelley Blue Book 等汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站來(lái)評(píng)估欲購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的安全性、轉(zhuǎn)售價(jià)值、汽車(chē)?yán)锍痰纫蛩亍?/p>
為了在汽車(chē)用戶(hù)生命周期的這個(gè)階段吸引到更多的潛在客戶(hù),那么在汽車(chē)公司網(wǎng)站上設(shè)置充足的信息至關(guān)重要。讓功能和定價(jià)盡可能透明,并鼓勵(lì)潛在用戶(hù)留下電話(huà)參加試駕或者其它類(lèi)的體驗(yàn)活動(dòng)。
大多數(shù)用戶(hù)在走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的4S店之前都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行研究,哪怕你正在舉辦某種活動(dòng),他們也會(huì)提前先做好口碑研究的;那么,我們要做到確保在線渠道和潛在客戶(hù)能夠獲得想獲得的信息,并準(zhǔn)備就緒。另外,在所有產(chǎn)品頁(yè)面上都要設(shè)置一個(gè) CTA 按鈕,以鼓勵(lì)用戶(hù)隨時(shí)隨地聯(lián)絡(luò)到你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
第三階段: 考慮
一旦潛在用戶(hù)注冊(cè)并用以獲取更多口碑信息,您就想與他們?nèi)〉寐?lián)系并保持聯(lián)系。第一個(gè)這樣做的銷(xiāo)售人員很可能是獲得成功銷(xiāo)售的人。
這是潛在用戶(hù)同步工具對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商至關(guān)重要的地方。比如,LeadBridge這樣的平臺(tái),他們可以為汽車(chē)企業(yè)提供潛在用戶(hù)同步工具,并提供汽車(chē)解決方案,這類(lèi)工具通常都可以將來(lái)自多個(gè)平臺(tái)(包括 Facebook Ads、Google Ads、LinkedIn Ads 和第三方汽車(chē)平臺(tái))的潛在用戶(hù)與你的 CRM 和電子郵件軟件相結(jié)合。
你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將立即看到新的潛在用戶(hù)并能夠立即與他們聯(lián)系,這使其成為必不可少的用戶(hù)生命周期管理工具。嘗試讓他們盡快進(jìn)行試駕,這樣其他人就不會(huì)搶走你的生意。
試駕是用戶(hù)購(gòu)車(chē)之旅的重要組成部分,70%的客戶(hù)表示這是他們決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵部分。一些用戶(hù)可能需要多次試駕一輛車(chē)才能對(duì)自己的決定充滿(mǎn)信心。
潛在用戶(hù)平均會(huì)訪問(wèn)2-3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,甚至可能包括單個(gè)汽車(chē)品牌的多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,以嘗試獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。
一旦汽車(chē)用戶(hù)處于購(gòu)車(chē)旅程的這個(gè)階段,重要的步驟就是銷(xiāo)售員要經(jīng)常跟進(jìn)。銷(xiāo)售人員需要和用戶(hù)討論定價(jià)和促銷(xiāo)活動(dòng),并嘗試讓用戶(hù)重新參與或通過(guò)貸款獲取資格預(yù)審。
第四階段: 購(gòu)買(mǎi)
使用 CRM 和類(lèi)似 LeadsBridge 的等用戶(hù)生命周期管理工具,在購(gòu)買(mǎi)前始終如一地跟進(jìn),這將使你的所有數(shù)據(jù)在多個(gè)平臺(tái)上實(shí)時(shí)保持最新?tīng)顟B(tài)。
可以提醒銷(xiāo)售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶(hù)取得聯(lián)系,使用再營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提醒潛在用戶(hù)我們的存在,并通過(guò)電子郵件自動(dòng)化電子郵件活動(dòng)以保持用戶(hù)始終在購(gòu)車(chē)消費(fèi)最前沿。此時(shí)可以為潛在用戶(hù)提供更新的交易流程和參加具有附加值的促銷(xiāo)活動(dòng)。
在這個(gè)階段,需要提前準(zhǔn)備好必備的銷(xiāo)售成交的資料,以便在用戶(hù)進(jìn)來(lái)時(shí)準(zhǔn)備好簽字;很多用戶(hù)的時(shí)間寶貴,他們不喜歡沒(méi)價(jià)值的等待,所以盡你所能使這個(gè)銷(xiāo)售成效的過(guò)程快速進(jìn)行。
第五階段:忠誠(chéng)度
即使用戶(hù)已經(jīng)簽署了文件,完成了購(gòu)車(chē)之旅,并離開(kāi)了停車(chē)場(chǎng),汽車(chē)用戶(hù)的生命周期實(shí)際上并沒(méi)有結(jié)束。
雖然汽車(chē)行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)頻率遠(yuǎn)低于許多其他行業(yè),但很多用戶(hù)會(huì)在多年后從同一個(gè)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)另一輛車(chē)。如果滿(mǎn)意,他們還會(huì)將其他人推薦給你,因此汽車(chē)行業(yè)的用戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)于長(zhǎng)期而言至關(guān)重要。
向用戶(hù)滿(mǎn)意度高的老用戶(hù)發(fā)送電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提醒他們有動(dòng)心的推薦計(jì)劃哦。
使用營(yíng)銷(xiāo)工具在幾年后向老用戶(hù)實(shí)施再營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),或提醒用戶(hù)注意具有重大新增功能的車(chē)型,例如大幅減少里程或增強(qiáng)安全功能。利用動(dòng)態(tài)廣告,根據(jù)用戶(hù)的歷史購(gòu)買(mǎi)記錄向用戶(hù)展示他們最有可能購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)。
最后,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要積極關(guān)注潛在用戶(hù)的獲取和轉(zhuǎn)化。研究在線口碑的潛在用戶(hù)如此之多,人們更有可能首先查看你的網(wǎng)站,而不是立即走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商處。如果你沒(méi)有設(shè)置潛在用戶(hù)開(kāi)發(fā)工作,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就會(huì)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
來(lái)源:SMEI官方
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